Los últimos años han sido
cruciales para la publicidad y el marketing. La televisión era considerada como
canal estratégico para el desarrollo de una marca o posicionamiento dentro del
mercado, la radio era otro aliado importante para cualquier negocio, después teníamos
las vallas, anuncios publicitarios y otros tipos de activaciones con fines
marketeros.
Ahora la publicidad on line o
marketing digital gana cada vez mas terreno y se perfila como la principal
columna de marketing de las empresas de ahora.
Si no estás en la web, no
existes, asi de simple.
No obstante, si estás leyendo
este texto seguramente ya decidiste abrir tu negocio; también puede ser que ya
lo tengas operando, pero no has desarrollado un Marketing Plan.
En este artículo te
explicaremos de una manera sencilla y paso a paso como armarlo. Es esencial
tratar de desarrollar todos los puntos, ya que esto nos servirá muchísimo en la
conceptualización y estrategia de nuestro negocio.
1. Análisis de mercado
Una vez que tienes bien
aterrizada tu idea de negocio, lo primero que debes hacer es averiguar qué
existe en el mercado que sea similar y, por lo tanto, puedas así definir quién
será tu competencia, qué ofrecen y cómo venden su producto o servicio. Afortunadamente
vivimos en la era digital por lo que haciendo una investigación online te
puedes dar una muy buena idea de qué ofrece tu competencia, aunque no está
demás darles una visita físicamente (si es que esto aplica). Te recomiendo, si
te es posible, comprar su producto o servicio para que puedas vivir la
experiencia completa que ofrecen. Toda esta información documéntala e inclúyela
en tu Marketing Plan. Será de mucho valor.
2. Análisis FODA
Ya que identificaste y
conociste a tus competidores, es hora de hacer un análisis de tu empresa. En
esta etapa piensa y redacta cuales son lasFuerzas y Debilidades (Intrínsecas o
propias de la empresa), así como lasOportunidades y Amenazas (Extrínsecas o del
mercado/competencia) de tu negocio. Este análisis te servirá para que
determines cuáles son tus ventajas y cuáles son tus puntos débiles o áreas de
oportunidad en las que debes trabajar y dónde pudieras ser vulnerable. Éste te
ayudará a definir donde estás parado en el mercado y cual será tu estrategia.
3. Definición del target
Después del análisis FODA,
debes ahora decidir quién será tu target (grupo objetivo o cliente). Aunque
suene muy obvio, es común que algunas empresas no tengan bien definido un
público objetivo. Mientras más detallada puedas desarrollar la descripción,
mejor. Se recomienda definir el rango de edad, sexo, nivel socioeconómico,
dónde vive, qué le gusta, qué y dónde come, etc. Cuanto más información puedas
conseguir de tu target, mayor será la probabilidad de ofrecerle un producto o
servicio que realmente le agregue valor o probablemente le resuelva un problema
en su vida.
4. Definición del Unique
Value Proposition (UVP)
El UVP (Oferta de valor única)
se puede empezar a desarrollar haciéndonos la siguiente pregunta: ¿Qué le
ofrece mi producto o servicio a mi target (cliente) que es completamente
diferente a lo que hoy ofrece mi competencia?
Si no tienes una respuesta
contundente, no te preocupes; sólo significa que no la has desarrollado. Debes
pensar en algo que hará que tu producto o servicio te diferencie de tu
competencia, se convierta en tubandera y que no les sea tan fácil de imitar.
Como ejemplo de esto podemos mencionar el caso de Netflix en sus inicios. En
aquellas épocas, Blockbuster era el rey del mercado y tenía miles y miles de suscriptores
y sucursales. La gente iba a su Blockbuster más cercano y rentaba sus
películas; sin embargo, había 2 áreas de oportunidad en la oferta de valor: 1)
El cliente tenía que salir de su casa para rentar películas y debía regresarlas
a la sucursal antes de la fecha de vencimiento; de lo contrario cobraban una
cuota de retraso. 2- El cliente pagaba por cada película que rentaba; si
rentaba 2, pagaba por las 2. Netflix implementó su sistema de renta vía correo
(postal), sin que el cliente tuviera que salir de casa y le proporcionaba al
suscriptor una cantidad ilimitada de rentas de películas y series, a un precio
único y sin cuotas de retraso. Ese fue su Unique Value Propositon. Ya después,
con los años, migraron a la plataforma digital de streaming que hoy en día
conocemos. El resto es historia.
5. Posicionamiento
El posicionamiento es definido
como la frase que quisiéramos que pensara nuestro cliente cuando piense en
nuestra marca o empresa. Algunos ejemplos exitosos de posicionamiento que
describen justamente lo que representa la marca y sus diferenciadores contra la
competencia son:Burger King: Have it your way (Pídelo a tu gusto); 7Up: The
Un-cola (El refresco que NO es de cola); Apple: Think different (Piensa
diferente). Este ejercicio nos ayudará a pensar en la conceptualización de lo
que queremos ofrecer al cliente y como comunicar dicha oferta de valor.
6. Las 5P´s
Muchos autores hablan de las
4p´s de las Mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza (Distribución) y Promoción;
en mi caso particular, siempre agrego una quinta que es la Post-venta, la cual
considero igual de relevante que las otras 4. Para definir cada una de éstas,
recomiendo hacerse las siguientes preguntas:
Producto: ¿Qué venderé a mis clientes?
Debemos definir cuáles son las
características y beneficios que ofrece mi producto (o servicio) al cliente
Precio: ¿Cuánto le costará al cliente?
Aquí tenemos que considerar
cuáles serán nuestros costos y márgenes de utilidad, así como en cuanto vende
nuestra competencia, para así, definir nuestro precio. Debemos desarrollar
nuestra estrategia de precio y definir si nos conviene estar arriba, abajo o
igual (en cuanto al precio público), comparado con nuestra competencia.
Promoción: ¿Cómo daré a conocer el producto/servicio?
Se debe aquí definir si en tu
estrategia de comunicación usarás redes sociales, página web o cualquier otro
medio para dar a conocer la oferta de valor de tu producto o servicio.
Plaza (Distribución): ¿Cómo les haré llegar a mis clientes mi
producto o servicio?
Se debe analizar y decidir si
tu modelo de negocio considerará la venta directa a cliente o será a través de
un tercero (distribuidor); también deberás definir si venderás a través de
comercio electrónico (venta online).
Post-venta: ¿Cuál será la experiencia del cliente después que le
vendí?
La estrategia de post-venta
será muy importante para tu negocio. En ésta debes definir tu estrategia de
seguimiento a clientes, ya que la idea es que no sólo te compren una vez, sino
convertirlos en clientes asiduos de tu producto o servicio.
7. Plan de acción
En esta etapa final, deberás
desarrollar un plan de manera detallada, que incluya los tiempos y personas
responsables de todas y cada una de las actividades a llevar acabo para la empresa.
Es recomendable hacer un plan a un año e ir desglosando y revisando (en caso de
ser necesario) en periodos trimestrales y/o mensuales, dando seguimiento contra
los objetivos planteados previamente en el plan.
Si bien el Marketing Plan es
un documento que requiere dedicarle tiempo y esfuerzo, agrega mucho valor
porque no sólo se convertirá en tu manual de ejecución, sino que también te
dará una dirección más clara de hacia dónde quieres llevar tu negocio, y eso es
esencial para cualquier empresa, sea grande, mediana o una start-up.
Fuente: Entrepreneur
0 comentarios:
Publicar un comentario