Gestion: Como determinar el precio de un producto o servicio

Una de las cosas que quizás a muchos emprendedores complique a la hora de dar los toques finales a su proyecto o empresa, es calcular el precio del producto o servicio que justifique y equilibre el esfuerzo e inversión realizados.

Valgan verdades, el tiempo invertido, el conocimiento, insumos en algunos casos, mano de obra, impuestos  otros factores que van apareciendo en la cadena de producción o modelamiento del servicio pueden hacer variar mucho los cálculos que el emprendedor hace al inicio de su proyecto y que puede causar más de un dolor de cabeza.

En muchas ocasiones, el mismo mercado ya tiene prefijado el precio de un producto o servicio y eso hace que el emprendedor trate por todos los medios abaratar costos, lo que eso significa en muchas ocasiones el sacrificio de calidad por el producto o servicio.

Pero honestamente, el cliente conocedor y que busca calidad antes de un precio bajo, no tendrá problemas en pagar el precio justo a cambio de recibir el equivalente en calidad y satisfacción.

En los últimos años este último tipo de pensamiento ha ganado terreno en casi todos los mercados de productos y servicios, la competencia obliga que la calidad no se sacrifique y que sobre ella exista una atención detallada y presta a solucionar los problemas que puedan presentarse en el futuro mediato.

En este post, vamos a darte consejos y herramientas que te ayuden a delinear y establecer un precio justo por tu producto o servicio

Un poco de teoría

El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio al momento de ofrecerlo a los consumidores y, por tanto, el valor monetario que los consumidores deben pagar a cambio de obtener dicho producto o servicio.

La fijación del precio de un producto es una de las decisiones más importante del negocio pues afecta directamente la rentabilidad de una empresa. Un precio demasiado alto podría significar poca demanda del producto, pero un precio demasiado bajo podría significar pocas utilidades.

La fijación del precio de un producto no debe ser una decisión sencilla, sino una que meditemos y analicemos bien, pues tal como mencionamos anteriormente, determina en gran medida nuestra demanda y nuestras utilidades y, por tanto, nuestra rentabilidad.

Al momento de fijar el precio debemos tomar en cuenta estos métodos, siempre debemos saber cuál es el costo de nuestro producto (para que, por ejemplo, nunca le asignemos un precio menor), y siempre debemos saber cuál es el precio promedio de nuestro tipo de producto en el mercado (para que, por ejemplo, nunca nos alejemos mucho de él); pero también otros factores, especialmente aquellos relacionados con el consumidor que conforma nuestro mercado objetivo.

Algunos de estos factores son:

·         su percepción sobre el valor del producto: el valor que el consumidor le da a nuestro producto, teniendo en cuenta su calidad, sus características, sus atributos, sus beneficios y su marca, además de los precios de la competencia; y, por tanto, el valor que estaría dispuesto a pagar por él.

·         su sensibilidad a los precios: si se trata de consumidor sensible a los precios que basa su decisión de compra especialmente en éstos, o si se trata de un consumidor insensible a los precios que basa su decisión de compra, antes que en el precio, en otros factores tales como la calidad del producto.

·         su capacidad económica: si se trata de un consumidor con poca capacidad económica que sea poco probable que pague precios altos, o si se trata de un consumidor con alta capacidad económica que sí esté en condiciones de pagarlos.

Objetivo General del cálculo del precio

En general, para determinar el precio de un producto debemos elegir un precio que esté por encima de nuestros costos (para no perjudicar nuestras utilidades), que tome en cuenta el precio promedio de mercado (para no alejarnos mucho de él a menos que nuestra estrategia lo amerite), y que no sobrepase la percepción que tiene el consumidor sobre el valor de nuestro producto (pues si el precio es mayor que el valor que el consumidor le da, será muy difícil que lo compre).

Algunos elementos que podríamos considerar como parte del precio, y que también deberíamos tomar en cuenta al momento de determinarlo son:

·         Formas de pago: alternativas que tiene el cliente para pagar por el producto o servicio. Ejemplos de formas de pago son el pago en efectivo, el pago a través de tarjeta de crédito, el pago a través de depósito bancario, el pago a través de transferencia bancaria, etc.

·         Condiciones de pago: condiciones o plazo que tiene el cliente para pagar por el producto o servicio. Ejemplos de condiciones de pago son el pago al contado, el pago a crédito a 30 días, el pago de un porcentaje al contado y el resto al crédito, etc.

·         Descuentos: reducciones del precio que se aplican con el fin de incentivar la venta del producto o servicio. Ejemplos de descuentos son el descuento por pronto pago (cuando el cliente paga antes de lo estipulado), descuento por volumen (cuando el cliente compra en cantidad), descuento por bonificación (cuando el cliente ofrece algún tipo de beneficio a cambio), descuento por temporada (cuando el producto está fuera de temporada).

El precio, un elemento plenamente en tu poder

A diferencia de otros elementos que afecten el presupuesto de tu negocio, tales como el producto o la plaza, el precio es un elemento flexible que podemos y debemos modificar (ya sea subirlo o bajarlo) rápidamente de acuerdo a las circunstancias del mercado, especialmente a la oferta y demanda del producto (para lo cual siempre debemos estar atentos a éstas).

Por ejemplo, si nuestro producto ha tenido una buena acogida y, por tanto, la demanda es alta, podríamos optar por aumentar un poco nuestros precios y así aumentar nuestras ganancias.

O, por ejemplo, si nuestras ventas han disminuido y, por tanto, nuestra demanda es baja, podríamos optar por reducirlos y así incentivar las ventas; aunque antes que utilizar esta estrategia que podría significar una reducción de nuestras utilidades, lo recomendable es utilizar otras estrategias tales como aumentar o mejorar la promoción del producto.

Para finalizar, veamos algunos consejos relacionados con el precio:

·         ponerse siempre en el lugar del consumidor: para determinar el precio de nuestro producto siempre debemos ponernos en el lugar del consumidor y preguntarnos cuánto es lo máximo que estaría dispuesto a pagar por él, teniendo en cuenta su calidad, su exclusividad, sus características, sus atributos y sus beneficios, así como los precios de la competencia (sean productos similares o complementarios).

·         cuidado con los precios bajos: se suele pensar que todo se basa en el precio, y que la decisión o estrategia de fijar precios bajos es la mejor manera de competir; pero lo cierto es que esta forma de competir conlleva sus riesgos y lo hace vulnerable a uno. Antes que bajar los precios, es preferible buscar una diferenciación en el producto como, por ejemplo, una buena atención al cliente. Sin embargo, fijar precios bajos en ocasiones puede ser una buena estrategia, por ejemplo, cuando introducimos un nuevo producto al mercado y le ponemos un precio bajo con el fin de lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o que el producto se haga rápidamente conocido; para luego subir los precios a medida que la demanda empiece a aumentar.

·         buscar siempre la manera de reducir los costos: siempre debemos buscar la manera de reducir nuestros costos (por ejemplo, comprando los insumos del producto en cantidad), con el fin de contar siempre con la posibilidad de reducir nuestros precios cuando sea necesario sin que ello signifique afectar o reducir la calidad del producto.

 

Pasos para calcular el precio de tu producto

De acuerdo con  la “Teoría de los Precios” de Milton Fridman, la fórmula para estimar costos es la siguiente:

·         Costos fijos totales + Cálculo de costos variables totales = La suma de costos fijos y variables.

·         La suma de costos fijos y variables / Su producción total estimada = Costo por unidad de producción.

Con base en los factores mencionados, puedes determinar el porcentaje de utilidad. Si deseas utilizar el 30%, por ejemplo, agrega el porcentaje de utilidad del 30% al 100%. Multiplica el 130% por el costo de tu producto. Eso te dará el precio de venta para tu producto.

Pero si se trata de pasos, te recomendamos lo siguiente para fijar tus precios:

1. Identifica y evalúa el mercado al que tu producto o servicio va dirigido. Conoce a quienes les ayudarás a resolver una necesidad, dónde se encuentran, qué edades tienen, cuántos son y cómo actúan.

2. Estudia la oferta de tus competidores. Siendo realista, no hay industria en la que no exista competencia, así que analiza cuál es el precio que actualmente está ofreciendo tu competidor: si es un precio elevado, muy bajo o razonable.

3. Sobre tu producto o servicio, ¿es simple o complejo? Define si es duradero o no duradero. Un producto no duradero es un producto que cumple una necesidad básica e inmediata, que se consume de forma rápida y por lo tanto tiene un precio bajo.

4. Establece tus costos fijos y variables. Para ello es necesario que cuantifiques los costos fijos que deberás cubrir mes a mes para que tu producto pueda estar en el mercado; un ejemplo de estos costos son: luz eléctrica, sueldos, teléfono, alquiler, etc. Por otra parte, los costos variables son los costos que van totalmente relacionados con tu cantidad de producción, es decir, es la materia prima de la que está hecho tu producto.

5. Define tu porcentaje de utilidad deseado. Una vez que identificaste los costos de tu producto el siguiente paso es simple: ¿Cuánto quieres ganar o cuánto crees que tu producto vale? Te recomiendo que lo asignes en porcentaje porque así te será más sencillo el manejo de tu negocio, defínelo en términos como: “Quiero tener un margen de utilidad del 25% por cada producto vendido”.

6. Evalúa tu propuesta de valor. Hacer este análisis es fundamental y es necesario que tomes en cuenta:

¿Qué propuesta le estás dando a tus futuros clientes?

¿Qué valor les dará tu producto o servicio para resolver sus necesidades?

Tu producto, ¿hace una combinación adecuada entre costos variables bajos y un buen producto de calidad?

¿Qué tan eficaz serás en resolver sus necesidades comparándote con la competencia?

Y por último, consejos para determinar el precio de tus servicios

Si trabajas de manera freelance es importante que conozcas cuánto debes cobrar a tus clientes por tus servicios y que no se separe demasiado en costes con tu competencia.

1.    Calcula tus gastos para definir tus ingresos profesionales. A la hora de poner un valor a tus servicios, necesitas tener una idea en conjunto acerca del negocio que manejas y los gastos que genera. De este modo puedes calcular cuánto dinero debes invertir para realizar los trabajos y dejar un margen de ganancias para ti a partir de los ingresos.

Si la tarifa es demasiado baja, tal vez para atraer clientes, tu negocio puede no ser rentable. Asegúrate de prestar atención a los números y a los costes de la competencia para determinar el valor correcto.

2.    Decide cómo quieres orientar tu negocio. Si quieres tener muchos clientes a precios más reducidos o trabajar menos horas o si quieres tener pocos clientes pero obtener más dinero con cada trabajo que tomes. Si colocas precios más altos asegúrate de transmitir calidad a través de tu sitio web, por ejemplo.

3.    Si recién comienzas tu trabajo freelance conviene que coloques tarifas diferenciadas. Al iniciar un negocio, lo más difícil es conseguir clientes. Por esto, muchas veces es bueno comenzar con precios escalonados, puedes paquetizar tus servicios y a partir de ahí tener una idea más clara de cuanto puedes cobrar.

Los precios fijos son un mal aliado en muchos casos, intenta evitarlo en la medida de lo posible y establece los precios en función del trabajo en cuestión dejando siempre constancia de que pueda haber, en el mismo servicio, trabajos extra cuando el alcance total del servicio no se pueda prever desde un principio.

La información es una de las cosas más importantes con la que debes contar y, aunque no te sirva como patrón estricto de tus precios, conviene mantenerse informado de los precios que maneja la competencia y actuar en conveniencia.

Además, algo que te servirá de mucha ayuda a largo plazo para calcular el precio de tus servicios es llevar un registro de las horas que inviertes en cada proyecto, la experiencia es un grado y cuando te enfrentes a proyectos similares, tu registro de horas te será de mucha utilidad.

Por último, cuando finalmente hayas conseguido establecer el precio de tus servicios, no olvides que estos no pueden mantenerse infinitamente establecidos, debes actualizarlos con frecuencia si no quieres quedarte atrás con respecto a tu competencia. Además, si lo piensas desde otro punto de vista, como en cualquier trabajo por cuenta ajena, cobras según tu grado de experiencia y tus conocimientos, si tu negocio avanza en el tiempo, estos últimos aumentan y, por tanto, su precio.