Marketing: Como usar el modelo Canvas en tu negocio

No hay duda que los últimos 5 años han sido revolucionarios para el campo de la administración y marketing. Una infinidad de herramientas y posibilidades que han venido apareciendo gracias a la web y el incontenible avance del social media en la vida de las empresas y negocios lo ha cambiado todo.

Ahora un negocio que inicia en el garage de una casa puede tener la misma presencia que una multinacional gracias a la publicidad on line, el uso de software marketing y plataformas de gestión administrativa y publicitaria en la web multiplican las oportunidades de cualquier negocio o proyecto.

Asimismo, los costos de inversión de publicidad en la web son muchos menores que los tradicionales y eso también ha provocado que el mercado publicitario cambie su forma de pensar.

Junto a todo esto que ya es bastante dramático, la aparición de herramientas y modelos de gestión para emprendedores son cada vez más audaces e innovadores, también son más simples y fáciles de implementar en cualquier modelo de negocio, y quizás, hasta ahora el mejor ejemplo de esto es el viralizado MODELO CANVAS, una herramienta sencilla pero poderosa y que ha acaparado la atención de todo emprendedor por su facilidad, versatilidad y utilidad en casi cualquier proyecto emprendedor.

Que es el modelo Canvas?

El modelo Canvas permite organizar de manera lógica la operativa en la que las empresas crean valor, lo ponen a disposición de sus clientes y como obtienen por ello unos rendimientos del valor aportado. Otra ventaja es que todas estas fortalezas y debilidades son reflejadas en una sola hoja (lienzo) de manera muy visual para tener una imagen del conjunto.

Es una herramienta muy fácil de usar, con unos conceptos fácilmente entendibles, muy flexibles y adaptables; aunque sin perder la sistemática y rigor necesarios.

Así lo convierte en una metodología válida para cualquier tipo de empresa independientemente de la fase de madurez en la que se encuentre o del sector de actividad. Además, me atrevería a decir que es uno de los métodos más apropiados para la definición de la estrategia y del modelo de negocio de compañías que están iniciando su actividad (startups).

El resultado obtenido en la utilización del Canvas será más potente en función de la rigurosidad empleada durante su elaboración.

El modelo de negocio obtenido con la ayuda del método Canvas debe permitir al emprendedor y a su equipo plantear hipótesis en la puesta en ejecución del plan de negocio acompañado del establecimiento de métricas. Las métricas deben permitirnos poder medir diversos aspectos clave del negocio (ratio de conversión, coste de adquisición de un cliente, margen unitario, etc.). Con esos datos objetivos extraídos de las métricas comprobaremos si las hipótesis planteadas de negocio han sido adecuadas o si es necesario “pivotar” el modelo de negocio o simplemente actualizar las hipótesis. Los cambios tienen que venir indicados e inducidos por datos objetivos y medibles y no por opiniones subjetivas no contrastadas.

El modelo Canvas debe ser dinámico y revisable para ir adaptando nuestro modelo de negocio a las nuevas circunstancias y poder tomar decisiones reflexionadas sobre los cambios a introducir en nuestro modelo.

La metodología Canvas consiste en completar los 9 módulos planteados por el autor todos ellos interrelacionados y que explican la operativa de la compañía para generar ingresos y hacer rentable el negocio. La forma más dinámica de completar el lienzo es mediante post-it de colores en la que se escriban los aspectos clave, a través de la identificación que problemas ayudamos a resolver al cliente, como los vamos a resolver y que beneficios reportará a la empresa la resolución de estos problemas a mis clientes.

Los Módulos Canvas

1. Segmentación de clientes (customer segments):

Sirve para identificar quién es nuestro cliente, a quién nos dirigimos con nuestro producto, a quién le vamos a solucionar su problema. En definitiva a quien aportaremos valor que hará que consuma el producto y genere un retorno para nuestra empresa. De todo el conjunto de la población y de clientes potenciales segmentaremos para enfocar nuestra estrategia hacia el perímetro de clientes marcado como objetivo en base a sus características homogéneas (sus gustos, su edad, su poder adquisitivo, etc.).

2. Propuesta de valor (value propositions):

Definiremos el valor creado para el segmento de clientes identificado en el punto anterior. Este punto quizá sea el más importante de todos. Esta propuesta deberá ser diferencial y crear para nuestra empresa una ventaja competitiva que nos hará diferentes, lo que deberá ser complementado con una correcta gestión que mejore la eficiencia y la competitividad de nuestra empresa.

3. Canales de comercialización (chanels):

Es la forma en la cual estableceremos el contacto con el cliente. El canal para llegar al cliente será distinto para cada segmento. El canal de distribución es mucho más importante de lo que pueda parecer, pues será el que nos representará frente a nuestro cliente, el que empujará la venta e influirá en el margen de nuestro producto y por tanto en el número de unidades vendidas y en la rentabilidad final de nuestro negocio. Deberemos ser cuidadosos en la elección del canal más adecuado y en el más eficiente.

4. Relaciones con los clientes (customer relationships):

Definiremos que tipo de relación tendremos con el cliente y cuáles serán los recursos empleados para establecer, mantener y fortalecer esta relación. El tipo de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos dirigimos y el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionado por los recursos disponibles.

5. Fuentes de ingresos (revenue streams):

Identificaremos como y de donde llegarán nuestros retornos, que fundamentalmente serán a través de ingresos vía flujos monetarios. Podrá ser por la venta de productos, por el cobro de royalties por el uso de patentes, etc. Esto nos debe permitir ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de las mismas. Tendremos que analizar cuanto está dispuesto a pagar el cliente en función de lo que perciba de nuestro producto y del problema que le solucionamos; y de qué forma (pago único, cuota mensual, etc.), lo cual tienen que ser coherente con la propuesta de valor de nuestra empresa.

6. Recursos clave (key resources):

En este apartado se especificará cuales serán los recursos necesarios (humanos, equipamiento, tecnología, licencias, económicos, etc.) para materializar nuestra propuesta de valor y poder llegar al cliente. Esto nos permitirá cuantificar la inversión necesaria para poder disponer de todos esos recursos identificados como imprescindibles.

7. Actividades clave (key activities):

Se refiere a que tipo de actividades deberemos realizar para que el modelo diseñado empiece a funcionar y continúe con una operativa fluida. Ayudará a diseñar posteriormente más en detalle los procesos de la compañía en el plan de empresa, lo que conocemos como cadena de valor.

8. Agentes claves (key partners):

Aquí se identificarán quienes son los agentes clave con los que debo interactuar para que la empresa marche adecuadamente. Puede ser un grupo muy amplio que vaya desde los proveedores estratégicos, a un determinado inversor, un distribuidor específico o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública.

9. Estructura de costes (cost structure):

Deben indicarse cuáles son los costes más importantes de la compañía, cuales son los claves y sobre cuales se puede incidir y tendrán más influencia sobre los resultados de la empresa, desglosando los fijos de los variables.

 

Beneficios y Dificultades del Modelo Canvas

Ventajas principales

·         Simplicidad de interpretación. la distribución organizada de los  9 elementos permite dicha simplicidad.

·         Enfoque integral y sistémico. la interpretación de todos los elementos hace mas visible cualquier posible incoherencia.

·         Cambios y repercusiones. El análisis de cada alternativa nos permite tantear la viabilidad de cambios

·         Cualquier tamaño, cualquier actividad. Es un modelo aplicable a todo tipo de negocio, con independencia de su objeto y de su cifra de negocio.

·         Sinergia y trabajo en equipo. La simplicidad del método, facilita la generación de ideas y distintos aportes de un grupo de personas que se reúna para desarrollarlo.

·         Análisis estratégico en una hoja. Poderosa herramienta para el análisis estratégico: FODA, análisis del mercado, competidores, clientes, proveedores, estructuras y procesos.

Inconvenientes principales

·         Poco precisa, no sirve para operativa concreta

·         Se debe complementar con mapa de procesos detallados

·         Por ser tan novedosa puede hacernos creer que completando el lienzo ya tenemos el modelo resuelto

En otras palabras, el modelo Canvas consiste en definir los diferentes aspectos de un negocio a partir de nuestra propuesta de valor. Pues esta tiene que llegar a una serie de clientes específicos, gracias a una serie de canales. Pero al mismo tiempo se debe relacionar nuestra propuesta con las actividades y recursos, además de los socios clave con los que se va a trabajar. Y por último, y no menos importante , también hay que tener en cuenta la estructura de costes y las líneas de ingresos de tu negocio.

Les dejamos un video muy educativo y que creemos plasma muy bien el concepto y aplicación del Modelo Canvas, pueden encontrar mas videos asi en el canal de youtube Trabajar desde Casa

Como siempre, recomendamos profundizar los conocimientos que vas adquiriendo con nosotros a través de estudios especializados y/o maestrias de administracion, maestrias en gestion empresarial u alguna que se ajuste a tu necesidad y porsupuesto a tu presupuesto.