El growth hacking se define
como una combinación de analítica, creatividad y curiosidad para hacer crecer
el número de usuarios de una start-up en forma de palo de hockey. Típicamente
el fundador o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su empresa
al próximo nivel. Últimamente se encuentran muchas ofertas de trabajo en
Estados Unidos que buscan este tipo de perfil.
El growth hacking no es una
combinación de herramientas y técnicas sino más bien una forma diferente de ver
y atacar un mercado. Nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento
más allá de gastarse dinero en marketing para hacer crecer tu negocio. Se
adapta de manera ideal al mundo de las start-ups dado que la falta de recursos
forma parte del día a día de las empresas de recién creación. Solapa en
pequeñas partes con el concepto Lean Start-up lo que es la filosofía de
desarrollo de los pequeños pasos aunque tiene un peso más importante en los
aspectos de marketing.
Características del growth
hacker: analítica, creatividad y curiosidad
Después de escribir growth
hacking ya unas cuantas veces en este post, me estoy dando cuenta que la
pronunciación en inglés-castellano debería ser algo como grouzjequin por lo que
propongo un término nuevo en español para describir la persona detrás del concepto.
En vez de growth hacker o grouzjequer podríamos llamarles “crearios” que son
los que hacen crecer el número de usuarios en una start-up. Utilizaré este
término a partir de ahora en la entrada.
1. Perfil analítico: al creario le gustan las cifras. Analiza todo hasta el más
mínimo detalle. Para todo tiene sus métricas y las que le falten se las
inventa. Es consciente que pueden existir relaciones inesperadas y que haya
cosas que funcionen o fallen por factores que no se explican a primera vista.
2. Es muy creativo: si no tienes dinero para hacer marketing tienes que buscar
opciones por debajo de las piedras si hace falta. No siempre se requiere mucho
presupuesto para hacer cosas grandes pero si no eres creativo será poco
probable que des con la buena tecla. A veces hay que inventarse una marmota
boxeadora y arriesgar para despegar.
3. Curiosidad para conocer
el “por qué”: este punto
me lo aplico en especial. Cada vez que no tengo una información exacta sobre el
registro de un nuevo usuario en Quondos o la baja de un suscriptor analizo el
contexto del día para averiguar otras razones. Me mata no saber porque las
cosas ocurren.
Las 5 fases del growth
hacking o cómo un creario en una start-up actúa
Cualquiera puede probarse como
creario pero pocos logran realmente el growth hacking. Existen 5 fases que hay
que realizar y que requieren trabajar de manera precisa y tener mucha paciencia
para no saltarse ninguna de ellas.
1. Encaje producto-mercado:
el famoso product/market fit. Si no lo has encontrado no sigas. Lo que ofreces tiene que
encajar con lo que tu usuario necesita. No pienses en las mejores campañas de
promoción sino piensa antes en un producto para el que será fácil hacer
marketing. Invierte tu dinero en mejorar el producto. Habla con tus usuarios
existentes. Pregúntales lo que opinan y lo que hay que mejorar para encontrar
el encaje perfecto.
2. Encuentra la
funcionalidad/ el detalle marketing: es lo que los estadounidenses llaman el growth hack. Es esa
pequeña funcionalidad que hace que el uso del producto en si forme parte del
marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración con grandes
plataformas como Twitter o Facebook donde el uso se comunica a través de tuits
o actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores.
3. Escala lo encontrado y
hazlo viral: uno de los
primeros fue Hotmail con el enlace al final para conseguir tu cuenta de correo
gratis. Muchos les han seguido desde entonces. Esta fuertemente relacionado con
el punto anterior. En el caso de Airbnb fue la integración con Craiglist, para
Spotify la integración con
Facebook, para Dropbox fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si
conseguías nuevos usuarios entre tus amigos.
4. Fideliza y optimiza lo
existente: aunque
pienses que ya estás en un punto optimo puedes mejorar por 10 la usabilidad y
el valor añadido del producto al usuario. El creario se centra ahora en esta
fase antes de querer seguir creciendo. Es mucho más complicado conseguir nuevos
usuarios que fidelizar los existentes. En cuanto más contentos estén, más
marketing gratuitot te harán dentro de un futuro. Los usuarios fidelizados son
agradecidos. Muéstrales tu gratitud en esta fase del crecimiento.
5. Vuelve a empezar otra
vez: esto es un
proceso de ingeniería marketiniana. Hay que cuestionar lo logrado y volver a
preguntar los usuarios existentes. Si te conformas con lo logrado llegará
fácilmente alguien que tiene más hambre que tú y del día a la mañana te habrá
quitado tus usuarios. Los crearios saben que tienen que practicar y esforzarse
continuamente para sobrevivir.
El growth hacking combina el
marketing con la ingeniería. No puedo estar más de acuerdo con esta visión del
creario dado que marca para mí la diferencia entre un buen marketero y uno
mediocre. Según como lo veas lo puedes ver como un perfil de marketing con
conocimientos técnicos o como un programador con talento creativo. Mi
interpretación del creario sería la primera dado que generar líneas de código
no es necesariamente mi punto fuerte.
Sean Ellis, CEO en GrowthHackers.com y quien
anteriormente trabajó en empresas como Dropbox y Eventbrite, lo describe como
la persona que tiene como foco el crecimiento de la base de usuarios de un
producto. Es la persona que está en constante búsqueda de ideas y tácticas para
conseguir la escalabilidad del producto.
Algunas cualidades que debe de
poseer más allá del conocimiento técnico, es ser una persona analítica,curiosa,
innovadora y creativa
Pasos para implementar Growth Hacking en tu empresa
1. Blogging. Ya sea que
incorpores un blog a tu página o redactes contenido para blog de externos,
comparte contenido de calidad sobre los servicios que ofreces, ofreciendo
soluciones que tus lectores quieran leer y compartir
2. Referidos. Crea un
programa de referidos donde ambas personas, tanto el que está recomendando tu
servicio, como el que lo va a probar puedan adquirir algún beneficio. ya sea
descuento, prueba gratis
3. Contenidos gratis y descargables en tu web. Ofrece
contenido gratuito a cambio de que dejen su información, puedes ofrecer ebooks,
infografías, etc
4. Redes sociales. Realiza concursos en tus redes sociales para que tus
seguidores se sientan escuchados y que su opinión es tomada en cuenta, además
genera y comparte contenido de valor relacionado con tus servicios
5. Marketing de urgencia. ¿Has buscado algún hospedaje en línea y sientes presión
porque sólo queda una habitación disponible? Esto es el marketing de urgencia,
cuando te anuncia que hay poca disponibilidad o tiempo limitado para tomar una
decisión
6. Ofrece pruebas gratuitas. Es muy complicado tomar una decisión sobre un servicio
cuando aún no lo conoces, por eso para generar confianza en tus usuarios ofrece
periodos de prueba para que te conozcan
7. El modelo freemium vs premium. Consiste en captar usuarios de manera gratuita para que
una vez que lo utilicen puedan acceder a beneficios exclusivos a cambio de un
pago extra
8. E-mail Marketing. Permite mejorar la retención de tus
usuarios actuales, mediante la actualización constante de noticias y envío de
promociones, ofertas e información relevante
Compartimos algunos
ejemplos de marcas que seguramente te sonarán conocidos:
Twitter: Ofrece recomendaciones
de a quién seguir dependiendo tus intereses y comportamiento
Uber. Ofrece un
descuento para referidos cada vez que las personas comparten su código
Dropbox. Aumentaba la
capacidad de almacenamiento “Si compartes, tienes más espacio” con esta frase,
logró que miles de personas compartieran e hicieran ruido sobre la herramienta
de almacenaje.
Airbnb. Craigslist es
la red de comunidades locales en línea, que ofrece clasificados gratis y foros
de todas clases. Craiglslist tenía algo que Airbnb no, una base de datos
masiva. Airbnb ofreció a quienes tenían propiedades publicarlas en Airbnb y en
Criagslist.
Hotmail. En lugar de
invertir en campañas de publicidad, con la frase “obtén tu cuenta de correo
gratis en Hotmail” al final de cada correo enviado, hotmail logro hacerse viral
y recaudar aproximadamente 20,000 usuarios suscritos en 1 mes y 1 millón en 6
meses.
Facebook. De ser
una red social para estudiantes, comenzó su crecimiento por considerarse una
red exclusiva y de boca en boca se logró que creciera hasta convertirse en uno
de los gigantes de redes sociales
Spotify. Te da la
opción de registrarte en un esquema Freemium, pero puedes cambiarte a la opción
premium después de probar el servicio
Booking. Muestra el
número de habitaciones disponibles aplicando el marketing de urgencia, forzando
a los usuarios a decidir rápidamente
Instagram: Al postear
una imagen en Instagram, permite hacer un link con diferentes redes sociales
Amazon. Constantemente
utilizar el test A/B para los anuncios de sus productos
LinkedIn. Permite
importar tu lista de contactos de mail para invitarlos a conectar y ser parte
de la red
Zappos. Permite a sus
usuarios devolver cualquier artículo comprado dentro de los 12 meses y obtener
un reembolso o reemplazo
Como puedes ver, la mayoría de
estas estrategias están enfocadas al cliente y muchas de ellas son acciones muy
pequeñas que pueden tener un gran impacto en el crecimiento. Esperamos que
pueda sean útiles y puedas comenzar a implementarlo para posicionar tus
servicios y adquirir mayor número de usuarios.
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